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「イヤな客には売るな!」を読んだ。


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実は先日、百式管理人さんが運営されているIDEA*IDEAの読者プレゼントで当選して、イヤな客には売るな! (祥伝社黄金文庫)をいただきました。
過去にもIDEA*IDEAの読者プレゼントでブリーズライトに当選してプレゼントしていただいたのですが、試用してからブログの記事を書くのに間が空きすぎていて。。。スピードが遅い悪い癖がでた。orz
なので、今回は1週間以内に読んでブログを書く事を心に誓いタスクに登録しました。勿論、check*padで。w 

で本題なのですが、実は「イヤな客には売るな!」の著書の石原さんの本で「営業マンは断ることを覚えなさい!」を過去に読んだ事があったのですが、大まかな内容は同じです。
でも、同じ内容でも異なる言葉や言い回しで再び読む事で、腑に落ちて行く感覚がありました。
前回の時は目に止まらなかった言葉が、異なった言葉で書かれていると「なるほど!そう言う事か!」っと感じる瞬間が何度もありました。

もう一つ、「顧客化」についての誤解があります。それは「いい商品やサービスを提供していれば「顧客化」できる」と思っている人が多いことです。でも、それはまったくの妄想です。「うちは商品がいいから気に入った人がリピートも、口コミもしてくれる」と思って安心していてはダメ。

いい商品だからリピートしてくれと思っていました。。。
石原さんは本書でしきりに、「顧客の記憶から自分が消えないうちにコミュニケーションを取ってください。」っと言っています。
確かに、いくら良い商品を提供していても顧客にそれが必要な時に自分の事、商品の事を思い出してもらえないと意味が無いですよね。
僕も、毎年友人の誕生日には必ず誕生日メールを送る様にしています。
これも何年も続けているのですが、1年に1回でもコンタクトを取っておくと数年ぶりに会った時でも、スムーズにコミュニケーションできることを実感していました。
顧客との関係でも同じ効果があるんですね。

あなたが提供する商品やサービスのことを、気に入ってくれたお客様が自ら顧客に名乗り出してくれるのではなく、あなたが顧客を選ぶのです。

この「あなたが顧客を選ぶ」と言う言葉を「お客様は神様」と考えていた営業マンが聞いたら「けしからん!」っと良いそうですが、僕はとても納得できます。
僕は前職で営業の経験がありますが、その時の売れる営業マン(社長)もお客様を選んでいました。
会社に不利益をもたらしそうなお客様には、高めの見積もりを提出して遠回しにお断りしていました。
でも、会社の規模の割にはかなりの利益が出ていましたよ。
なぜなら顧客からの紹介が多数あったからです。しっかりと顧客化が出来ていたんですね。

「顧客化戦略」における営業マンの役割は、実は販売することではないのです。そうではなくて、お客様に情報を提供することこそが営業マンの役割です。

なるほど、だから会社では販売員では無く営業職なんですね。

つまり、チラシや広告の目的が、つくっているうちに無意識に集客ではなく販売に向かってしまっているのです。ここに注意しましょう。集客と販売は違うということを肝に銘じてください。いいですか。チラシでモノは売れません。

確かに自分でもチラシからは商品の情報を知りたいと思います。
そしてもっと知りたい商品はインターネットで調べたり、実際に店舗に見に行ってみたりします。
チラシではどれだけその商品に対して集客できるかが重要なのですね。

他にもまだまだ印象に残った言葉はあるのですが、それは是非とも本書を読んで自分の経験と照らし合わせて自分の言葉で理解してほしいですね。
今までの「お客様は神様」と教えられて来た営業マンはなかなか受け入れがたい内容かもしれませんが、でも実際にこの本の様な営業スタイルで効率的な営業を行って成功している人がいることを肝に銘じて是非とも一歩前へ進んでみてください。
そうすると新しい世界が開けるかも!!!

と言うことでかなりの長文となりましたが、大変有益な本を提供いただいた百式管理人さんおよび著書の石原さんに「ありがとうございました」とお礼を言って、終わりにしたいと思います。

石原 明の経営のヒント
IDEA*IDEA

さて、読むのを途中止めしていたはじめてのGTD ストレスフリーの整理術の続きをこの勢いで一気に読破だ!



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